[스타트업 사례] 내 패션을 스타일링 해주는게 사업이 될까?

스타트업 Stich Fix의 성공 사례

오늘은 성공한 스타트업의 사례를 분석해서 시사점을 알아보는 시간을 갖기로 하겠읍니다. 오늘 소개할 스타트업은 여성복, 남성복 그리고 아동 의류에 대한 큐레이션을 제공하는 스타트업으로 미국의 스티치 픽스라는 회사로써 젊은 여성 CEO 카트리나 레이크(Katrina Lake)가 2011년 회사를 설립하여 2017년에 나스닥에 상장한 기업입니다. 

 

 

CEO 카트리나 레이크(Katrina Lake)

Stitch Fix 의 여성 CEO인 카트리나 레이크는 샌프란시스코에서 1982년에 태어났으며, 의사인 아버지의 영향을 받아 스탠포드 의대를 졸업하였읍니다. 그러나 경제와 비지니스에 더 많은 관심을 가졌던 그녀는 하버드대학에서 MBA 코스를 거치게 됩니다. MBA과정 중에 본인이 매일 고민하던 패션 스타일링에 대한 문제를 해결하기 위하여 스티치 픽스를 설립하고 2017년에 여성으로서 유일하게 기업공개를 하게 됩니다.

 

<스티치 픽스 CEO 카트리나 레이크>

스티치 픽스의 서비스

소비자는 스티치픽스의 홈페이지에서 개인의 취향에 대한 질문에 응답을 하고 20$을 지불합니다. 스티치 픽스는 스타일을 파악을 위한 질문을 분석하여 5개의 맞춤 의류를 제공하고 고객은 선택한 의류에 대한 비용을 결제합니다. 선택되지 않은 나머지 의류들은 스티치 픽스에서 제공한 회수 박스에 넣어 문앞에 놓으면 무료로 반송됩니다. 아래 서비스 안내는 스티치 픽스의 최근 홈페이지에서 발췌한 것으로 초기 서비스와 달라진 점은 회원가입을 필요로 하지 않는다는 점으로 소비자는 부담을 조금 더 내려 놓을 수가 있게 되었네요.

<스티치 픽스 서비스 - 홈페이지 발췌>

 

스티치 픽스의 성장

스티치 픽스는 2011년 창업하고나서 2014년부터 수익을 내기 시작하였으며, 2016년에는 7억 3천만달러의 매출을 기록할 정도로 빠른 성장을 하였읍니다. 2017년 5월 4200만달러의 투자를 유치하였으며, 아래 스티치 픽스의 2017년 IPO하기 까지의 실적을 보면 성장세는 눈부실 정도로 화려합니다. 이러한 실적을 바탕으로 2017년 11월에 IPO에 성공합니다.

 

 

<스티치 픽스 기업실적>

 

스티치 픽스의 성공요인

스티치 픽스는 어떻게 이런 단순한 아이디어로 성공할 수 있었을까요? 스티치 픽스가 성공할 수 있었던 배경에 여러가지 이유가 복합적으로 존재하겠지만 시사점을 몇가지 찾아보겠읍니다.

 

1. 정확한 문제(Problem)의 정의
이 블로그의 스타트업프로세스 카테고리에서도 소개했던 문제에 대한 정확한 인식을 바탕으로 비지니스모델을 기획하였읍니다. 대부분의 사람들이 아침마다 본인이 입을 옷과 새로 구입해야할 옷을 선택하는 것에 대한 고민을 하면서도 불편함을 감수하였지만 카트리나는 그냥 지나치지 않고 비지니스로 발전시켰으며 사업을 성공적으로 이끌었읍니다. 결과적으로 대다수의 사람들이 느끼는 문제는 비용을 지불할 만큼 충분한 가치가 있다는 것을 증명하였읍니다. 

2. 우수한 인재 영입

스티치 픽스의 기업공개(IPO) 관련 자료에는 비지니스모델의 특징을 아래와 같이 설명하고 있읍니다.

. Data that Matters : 고객의 패션 기호도에 대한 심층적 데이터 확보

. Data Science Woven into the Fabric of Stitch Fix : 고객 데이터와 스티치 픽스 알고리듬 모델의 만남

. Human Judgment Applied to Deta Science : 단순한 컴퓨터 모델이 아닌 스타일리스트들의 판단 개입

. Client Loyalty : 고객 취향에 딱 맞는 최고 최선의 FIX 서비스를 통해 고객 만족도 극대화 실현

상기 비지니스 모델의 특징에서도 극명하게 나타나지만 스티치 픽스의 비지니스는 데이터 사이언스가 핵심적인 역할을 하고 있읍니다. 즉, 고객들의 라이프 스타일을 파악할 수 있는 설문과 수집한 데이터로부터 큐레이션까지 데이터 사이언스가 중요하게 작용을 하지요. 카트리나는 자신의 비지니스모델에서 데이터 사이언스의 중요성을 인식하고 인공지능/머신러닝 분야의 전문가이며 넷플릭스에서 성공한 에릭 칼슨(Eric Carlson) 부사장을 전격적으로 영입하면서 비지니스에 날개를 달게 됩니다. 여러 스타트업 사례에서 확인할 수 있지만 새로운 비지니스모델을 성공하기 위해서는 무엇보다 팀원의 역량이 필수적이며 특히 영입하는 인재가 우수할 수록 사업의 성공 가능성은 높아지는 것 같읍니다. 

 

3. 세심한 고객 서비스

고객의 취향에 맞게 큐레이션한 옷을 5벌이나 제공하고 구매하지 않는 의류는 회사에서 제공하는 지정된 박스에 넣어 무상으로 회수하여 고객이 불편함을 느끼지 않도록 서비스를 구현한 점은 시사하는 점이 많읍니다. 배달한 5가지 의류중에 구매하지 않는 옷은 재고로 쌓이게 되어 기업의 부담으로 작용할 것이 분명하나 스티치는 고객에게 선택의 폭을 넓히게 하는 혜택을 제공함으로써 고객으로부터 좋은 반응을 얻었읍니다. 또한 초기의 스티치 픽스는 서비스를 받기 위해 회원 가입을 유도하였으나, 현재는 별도의 가입절차 없이 서비스를 받을 수 있도록 변화를 주었읍니다. 이렇게 고객에 대한 여러가지 다양하고 세심한 배려가 스티치의 빠른 성공을 가져올 수 있었던 원인이라고 생각합니다.

 

2019년 이후 스티치 픽스는 재고처리에 따른 수익성 저하와 2020년 코로나 사태로 인하여 좋지 않은 실적을 보이고 있읍니다. 하지만 최근 쇼핑을 즐겨하는 고객을 위한 새로운 서비스인 Direct Buy 프로그램과 원가절감을 위한 다각적인 노력으로 새로운 돌파구를 마련하며 제 2의 도약을 준비하고 있다고 하네요.

 

오늘은 여기까지 포스팅을 마치고 다음에는 다른 스타트업으로 만나겠읍니다.