스타트업이 실패하는 이유에 대해서......

사업개발에 실패하는 이유의 다른 시각...

오늘은 앞서 연재하고 있는 내용과 달리 조금 근본적인 문제를 다루어 볼까 합니다. CB인사이트라는 곳에서 스타트업이 실패하는 이유를 정리하여 발표한 자료를 보면 매년 '시장이 필요로 하지 않는 제품 출시'나 '자금 부족이' 1,2위를 차지합니다. 개인적으로 자금부족이라는 이유는 다른 이유로 발생하는 총체적인 결과 요인이기 때문에 직접적인 실패 사유로 고려하는 것은 크게 공감하지 않습니다만, 어쨓든 다른 다양한 이유와 더불어 위의 두가지 이유를 스타트업이 실패하는 이유로 제시하고 있습니다. 

 

스타트업이 실패하는 근본적인 원인을 나무 가지나 잎과 같이 복잡한 미시적인 원인보다 단순하면서 총체적으로 표현할 수 있는 거시적인 숲의 관점으로 접근해서 스타트업이 조금 쉽게 사업개발을 할 수 있도록 도움을 주고자 하는 것이 오늘 글쓰기의 주 목적입니다.

 

세부적인 실패 요인들을 묶어 분류해 보면 두가지 큰 카테고리로 압축할 수 있습니다. 첫번째 이유는 수익모델 추정의 오류이며, 또 다른 이유는 예상했던 생존 조건을 달성하기로한 시간 지연으로 표현할 수 있습니다.

수익모델 추정에 대한 오류는 사업기획자가 흔히 저지러는 실수로 고객이 원하는 바를 제품이나 서비스에 충분히 반영하지 못했기 때문입니다. 창업자는 확신에 차서 기획하였지만, 실제 고객이 느끼는 제품 및 서비스에 대한 수용도는 매우 낮은 경우가 많습니다. 따라서 사업기획 초기에 다양한 방법으로 검증을 할 수 있는데 잠재고객을 대상으로 인터뷰나 설문을 해서 확인할 수도 있습니다.

두번째, 사업개발 과정에서 시간지연으로 인하여 자금이 고갈되는 경우로써, 다양한 원인이 있겠지만 가장 중요한 원인으로 고객 분석이 부족한 점을 꼽을 수 있을 것입니다. 고객을 세분화하여 시장 진입시에 가장 빨리 자사 제품이나 서비스에 비용을 지불할 고객 그룹의 속성을 잘 파악하여 제품 기획부터 채널, 광고 등에 있어서 선택과 집중을 해야 생존할 수 있습니다. 

 

창업자들과 이야기를 해보면, 대부분이 자신이 생각하고 있는 아이디어나 기술에 대해서 열정적으로 설명을 하지만, 정작 비용을 지불할 고객에 대해서 물어보면 구체적이지 않거나 범위가 너무 넓게 설정되어 있는 경우가 많읍니다. 스타트업은 시간이 돈이므로 세분화할 수록 생존 확률이 높아지게 됩니다. 

 

혹자는 너무 세분화하면 시장이 너무 협소하지 않느냐고 반문하지만, 생존후 확장하는 전략으로 접근해야 제한된 자원으로 성공할 수 있을 것입니다. 시장 진입시에 가장 먼저 비용을 지불할 가능성이 있는 집단을 세분화하여 추출하고 자원을 집중해서 투입하면 반드시 성공할 수 있을 것이라는 믿음을 가지고 기획을 하시기 바랍니다.