[스타트업,창업] 비지니스모델링 단계(II-2) - 고객(Customer Segment)

비지니스모델링 단계(II-2) - 고객(Customer Segment)

고객이란 비즈니스모델의 첫 단계에서 설명했던 문제를 가지고 현실에서 고민하는 대상이며 창업기업의 솔루션 즉, 제품이나 서비스에 비용을 지불하는 개인이나 집단입니다. 

 

창업을 생각하는 예비창업자나 이미 사업을 시작한 초기창업자에게 고객의 중요성은 아무리 강조해도 지나치지 않읍니다.

 

앞서 이야기 했던 CB인사이트의 내용에서 스타트업이 실패한 이유 중에 1위를 차지한 ‘시장이 원하지 않는 제품’에서 결정적인 역할을 하는 것도 고객입니다. 즉, 고객이 스타트업의 제품이나 서비스에 비용을 지불하지 않았기 때문에 실패하는 것입니다.

 

창업을 하고 매출이 발생하게 되면 반드시 작성해야 하는 것이 손익계산서입니다. 그런데 이 손익계산서를 통해서도 고객의 중요성을 확인할 수 있읍니다. 손익계산서를 이해하기 쉽게 아래와 같이 아주 간단하게 정리해보면, 아래 수식과 같이 매출액에서 비용을 제외한 것이 이익입니다.

 

  매출액(수량 x 가격) - 비용(제조 및 판매 소요비용)  = 이익

 

창업자가 제품이나 서비스를 제공하고 만족한 고객이 돈을 지불하게 되면 수입이 발생하고 사업운영을 위해서 지출한 비용을 제하고 나면 이익이 되는 단순한 구조입니다.

 

그런데, 위의 수식에서 수량을 제외한 가격나 비용은 모두 창업자가 관리가 가능한 부분입니다. 즉, 가격도 창업자가 결정하고 비용도 모두 창업자가 결정할 수 있고 실제로 지출하게 됩니다.

 

그러나 수입을 결정하는 두 가지 요소 중에서 수량만큼은 창업자가 결정할 수 있는 권한이 없고, 오로지 고객만이 결정할 수 있읍니다. 수량이 제로가 되면 수입도 제로가 되니 고객이 얼마나 중요한지 알 수 있지요. 

 

이렇게 고객의 중요성을 아무리 강조해도 지나치지 않지만, 예비창업자나 초기창업자들이 목표고객을 정의하기는 쉽지 않읍니다. 그러면 스타트업이 목표 고객을 설정할 때 가장 중요하게 생각해야할 요소는 무엇일까요?

 

인력과 자금이 풍부한 큰 기업과 달리 1~2인으로 시작하는 스타트업은 제한적인 자원으로 최대한 빨리 생존할 수 있는 기반을 확보해야 합니다. 따라서 스타트업은 솔루션을 출시한 이후에 가장 빨리 대가를 지불할 고객을 찾아내고 구체화해서 목표로 설정해야 합니다.향후 홍보나 판매를 할 수 있는 채널을 아주 구체적으로 선정할 수 있어야 합니다.

 

여러 고객 분류 중 앞서 언급한 문제에 대하여 가장 심각하게 생각하거나 제공하고자 하는 고객가치에 가장 민감하게 반응할 대상을 1차 목표 고객으로 설정하고, 모든 자원을 목표 고객과 연결되어 있는 채널에 자원을 집중적으로 투입해야 빠른 시간 내에 실적을 확보할 수 있읍니다. 일단 생존조건을 확보한 이후에 고객을 확대하는 전략을 수립하여 성장하면 됩니다.

 

최근 시장규모 분석에 많이 활용되는 TAM-SAM-SOM 도표를 활용해서 설명해보면, SOM(Service Obtainable Market)이 솔루션을 출시했을 때 바로 대가를 지불할 수 있는 고객이 포진해 있는 시장으로써 스타트업의 생존을 좌우할 수 있는 시장입니다. 이 SOM을 구성하는 고객을 잘 찾아내고 구체화할 수 있어야 생존할 수 있읍니다.

 

 

<스타트업 시장 세분화>

 

예를 들어, 여행용 가방인 캐리어로 신규 비지니스를 시작하려고 할 경우에 목표 고객을 어떻게 설정해야 하는지 알아볼까요? 

 

필자가 상담했던 예비창업자들의 대부분이 목표고객으로 여행을 좋아하는 사람, 해외여행을 좋아하는 사람, 여행을 좋아하는 가족 등으로 이야기하였읍니다.

 

물론, 고객을 이렇게 생각한다는 것이 꼭 틀렸다고 말할 수는 없지만 비즈니스를 생각하는 사람들의 용어는 아닙니다. 이렇게 넓은 범위로 고객을 분류할 경우의 문제점은 마케팅을 위한 자원의 선택과 집중을 어렵게 합니다.

 

따라서, 실적을 확보하기까지 많은 시행착오를 겪게 되고 시간과 자원을 낭비하게 되어 실패할 확률이 높아지게 됩니다. 캐리어 상품의 목표고객으로 해외여행을 즐기는 20~30대 도심 여성과 60대 실버세대로 각각 설정하였을 경우, 캐리어의 디자인이 동일할까요? 20~30대 도심 여성의 기호와 60대 실버세대의 제품에 대한 기호는 분명한 차이가 있으며 제품을 구매하는 채널도 다릅니다. 

 

고객을 잘 세분화하여 목표 고객의 니즈를 정확하게 파악한 제품을 출시하고, 목표 고객에 가장 효과적인 마케팅 채널에 자원을 집중해야 성공할 확률이 높을 것입니다.

 

앞에서도 강조한 것처럼 스타트업은 자원이 충분하지 않기 때문에 패스트 트랙을 찾아서 달려가야 성공할 가능성이 높읍니다.고객을 분류하는 방법은 다양하지만, 일반적으로 마케팅 채널을 구체화할 수 있도록 나이, 성별, 지역 등의 인구통계학적인 방법이나 취미, 라이프스타일 같은 기호로 분류하는 방법 그리고 해당 비즈니스모델의 특성을 파악하여 분류하는 방법 등이 있읍니다.

 

즉, 고객을 분류할 때 기준으로 삼아야 하는 것은 향후 제품이나 서비스를 개발할 구체적인 목표를 도출할 수 있고, 홍보 및 판매할 채널을 구체적으로 선정할 수 있는 특징을 가지고 있어야 합니다. 

 

궁금하신 점은 댓글주시면 답변드리겠읍니다~

 

 

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