[스타트업,창업] 비지니스모델링 단계(II-6) - 채널(Channel)

비지니스모델링 단계(II-6) - 채널(Channel)

스타트업이 출시한 솔루션을 고객에게 홍보하고 판매하는 경로가 채널이며, 고객과 소통할 수 있는 창구로써 매우 중요한 의미를 지닙니다. 아무리 좋은 제품이나 서비스를 개발해도 고객이 알지 못하면 실패하기 때문입니다.

 

온라인 전자상거래가 급격하게 증가하면서 채널에 대한 의미나 중요성도 많이 변화하고 있읍니다. 현재도 쉽지 않은 오프라인 판매채널 확보와 달리 온라인 판매채널은 오픈몰이나 자사 쇼핑몰 그리고 해외 판매를 위한 아마존, 이베이 등 훨씬 다양한 채널이 등장하였으며, 오프라인과 달리 스타트업이 진입하기에도 문턱이 매우 낮아졌읍니다.

 

과거와 달리 판매채널에 대한 고민은 상대적으로 줄어들었으나, 자사 제품이나 서비스를 고객에게 홍보하는 채널 선택이 더욱 중요하게 되었으며 특히, 온라인 채널의 중요성이 점점높아지고 있읍니다. 온라인광고협회의 발표자료에 따르면, 2019년 온/오프라인 광고비 규모가 같아졌으며, 2020년에 온라인 광고 비용 규모가 역전한다고 하며, 아래 그래프와 같이 그 성장세도 가파르게 올라가고 있읍니다. 

 

고객의 소비와 정보 수집 패턴에 많은 변화가 발생하면서 채널의 종류도 다양하게 출현하고 있는 만큼 창업자들의 채널 선택도 점점 어려워 지는 것 같읍니다. 앞서 설명했던 비즈니스모델링의 모든 요소가 완벽하더라도 고객과의 접촉을 위한 채널 설정을 잘 못하게 되면 쓸데없는 시간을 낭비하게 되고 성공의 길로 가기 위한 패스트 트랙에서 벗어나게 되면서 창업에 실패할 확률이 매우 높아 집니다.

 

채널은 자사의 제품이나 서비스인 솔루션을 홍보하는 방법과 고객들의 구매가 이루어지는 판매 채널로 구분해서 생각해 볼 수 있읍니다. 많은 (예비)창업자들과 상담을 해보면 대부분 판매채널에 대한 고민이 대부분이며, 판매로 이어지기 위한 홍보 방안에 대한 대책은 많이 부족하다는 것을 느꼈읍니다. 초기 창업자들은 판매가 부진할 때 때 솔루션의 완성도와 더불어 홍보 채널에 대한 고민이 부족하지 않았는지 잘 분석해 보아야 합니다. 제품을 판매할 수 있는 채널은 너무나 많지만, 고객이 자사 제품에 대하여 인지를 하지 못한다면 판매로 연결될 수 있을까요?

 

그래서 스타트업이 가장 많이 고민해야 할 것은 자사 제품이나 서비스를 널리 알릴 수 있는 효과적인 홍보 채널을 확보하는 것입니다. 물론, 홍보 이후에 고객을 판매 채널로 유입하도록 유인하기 위해서는 판매 채널도 사전에 선정해 두어야 하지만, 그전에 자사 제품을 목표 고객에게 인지하도록 하는 것이 매우 중요합니다.

 

채널의 종류를 살펴보면, 다양한 방법으로 구분할 수 있지만 가장 큰 분류로 오프라인과 온라인 채널로 나눌 수 있읍니다. 최근에는 온라인 채널이 급성장하고 있는 추세여서 많은 스타트업이 과거와 달리 마케팅에 투입하는 자원을 절약할 수 있게 되었읍니다. 온라인 광고 채널로는 구글과 네이버의 검색 및 디스플레이 광고가 있으며, 페이스북, 트위트, 인스타그램과 같은 컨텐츠 광고 그리고 유튜브와 같은 동영상 광고 등이 있읍니다. 온라인 판매채널로는 11번가, G마켓 등의 오픈 몰, 자사 온라인 쇼핑몰 등이 대표적이며 아마존, 이베이와 같은 해외시장을 진출할 수 있는 채널도 있읍니다.

 

오프라인 채널로는 전통 광고매체로써 TV광고, 신문, 잡지, 극장, 버스, 옥외광고 그리고 판매채널로써는 이마트, 홈플러스, 홈쇼핑 등이 있으며 이외에 분야별 전문 유통점이 있읍니다. 최근에는 옥외광고의 형태가 더욱 다양하게 발전하여 세분화된 고객에 맞춤 광고를 할 수 있게 되었읍니다.

 

자금이 부족한 스타트업이 시장에 진입할 때 이렇게 다양한 채널 중에서 자사에 효과적인 채널을 선정하는 것이 쉽지는 않읍니다. 그렇다면 어떤 기준으로 채널을 선택해야 할까요? 이 문제에 대한 해답은 목표고객 분석에 있읍니다.

 

예를 들어 설명해 볼까요? 

창업하고자 하는 아이템의 목표고객을 20~30대 도심 남성으로 설정하였다고 가정하지요. 가장 먼저 해야할 일은 이 집단의 기호, 생활패턴, 관심 사항 등에 대하여 세밀하게 분석합니다. 20~30대 도심 남성들은 50~60대가 선호하는 전통 미디어인 TV, 홈쇼핑, 신문, 잡지 보다 SNS를 훨씬 많이 사용하고 있으며, 또한 구매와 관련한 채널은 오프라인보다 온라인 쇼핑을 선호한다는 것을 인터넷에 올라온 시장자료들을 확인해보더라도 금방 확인할 수 있읍니다. 이렇게 조사한 시장정보와 보유하고 있는 자금을 토대로 온라인 판매 채널을 먼저 설정합니다. 다음으로 20~30대 남성 집단을 대상으로 자사 제품을 홍보할 수 있는 수단을 찾기 위하여 선호하는 SNS 광고나, 자사 제품과 관련이 있는 유튜브, 블로그, 인터넷카페, 인스타그램 등을 조사하고 자사와 관련된 분야의 인플루언서가 운영하는 프로그램을 활용합니다. 또 네이버, 페이스북 그리고 구글에서 운영하는 광고 프로그램을 활용할 수도 있읍니다.

 

인지도가 없는 스타트업은 사업초기부터 아마존과 같은 글로벌 온라인 쇼핑몰 입점을 목표로 준비하는 것도 성공 확률을 높일 수 있는 방법입니다. 아마존은 매우 높은 인지도와 수 많은 고객을 확보하고 있어서 스타트업이 입점하여 조금만 노력하면 좋은 성과를 얻을 수 있는 채널입니다. 하지만, 투입하는 비용대비 광고효과나 판매 효과를 높일 수 있는 장점이 있는 반면에 수많은 경쟁업체들이 입점하여 판매량을 높이기 위한 노력을 하고 있기 때문에 제품의 경쟁력을 확보하고 있어야 합니다.

 

시장이 원하지 않는 제품을 만들었는지, 좋은 제품을 시장이 모르고 있는지의 질문에는 너무 큰 차이가 있지 않나요? 자본이 부족한 스타트업은 좋은 제품을 만들고도 효과적인 마케팅을 하지 못하면 시간을 지체하게 되어 버틸 수가 없겠지요? 

 

따라서 앞서 소개했던 스타트업 단계에서 알 수 있듯이 마케팅은 아이디어에서부터 고민을 시작해야 할 정도로 너무 중요한 주제입니다.

 

 

궁금하신 점은 댓글 주시면 답변드리겠읍니다.

 

 

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startupend.tistory.com/6?category=895712