비지니스모델에서 문제(Problem)가 무엇인가요?

문제(Problem)는 비지니스의 핵심이다

정부 창업기업 사업화지원 과제를 신청하기 위해서 작성해야 하는 사업계획서 양식에서 제일 먼저 접하게 되고 평가 비중이 높은 주제가 문제(problem)인식입니다.

문제인식이란 용어가 등장하기 이전에는 사업계획서를 작성할때 필요성이라는 용어로 많이 표현되었으며, 현재에도 정부 기술개발과제의 연구개발계획서 양식에는 필요성으로 기재되어 있습니다. 과거에 많이 사용하던 필요성이란 용어에 대해서는 쉽게 이해하지만 문제에 대해서는 혼란스러워 하는 (예비)창업자들이 많은 것 같습니다.

고객이 가지고 있는 문제를 해결할 수 있는 솔루션을 만들어야 비지니스가 성공할 수 있기 때문에 문제(problem)에 대한 정확한 인식은 스타트업에게는 너무나 중요한 사안입니다. 오늘은 문제(problem)를 바라보는 관점과 비지니스에서 어떤 의미를 차지하는지에 대해서 생각해 보기로 하겠습니다. 

 

 

문제(problem)의 개념

문제는 고객이 가지고 있는 불편함 또는 본인이 간절히 원하는 욕구를 포함하여 생각할 수 있습니다. 이렇게 단순하게 설명하면 알기 쉽지만, 실제로는 고객이 생각하는 불편함이나 욕구는 그 강도가 다르기 때문에 비지니스와 연결되는 수준의 문제를 파악하는 것이 매우 어렵습니다. 시중에 나와있는 노트북의 종류만 보더라도 너무나 많은 제품이 출시되어 있는 것을 알 수 있습니다. 노트북은 왜 이렇게 많은 제품이 출시되어 있을까요? 가격별, 기능별, 디자인별로 점점 더 세분화되는 고객을 만족시키거나, 가벼움을 선호하는 트렌드로의 변화에 따른 고객의 욕구를 만족시키기 위한 이유일 것입니다. 또, 배틀그라운드와 같은 게임에 열광하는 이유는 유사한 게임과 비교하여 본인이 직접 전투에 참가하는 듯한 현장감을 만족시켜 주기 때문일 것입니다. 따라서, 많은 제품이 출시되어 있어도 고객의 불편함이나 욕구를 정확하게 파악할 수 있다면 사업에 성공할 확률은 높아질 것입니다.

      

 

문제 확인시 고려해야할 점 

 

세분화된 고객별로 문제 도출

위에서 잠깐 언급했지만 문제와 고객은 뗄래야 뗄수 없는 관계이기 때문에 문제를 생각할때 항상 고객과 함께 생각해야 합니다. 조금 더 정확하게 표현하자면 문제는 세분화된 고객별로 조금씩 차이가 있기 때문에 세분화된 고객별로 문제를 정확하게 도출해야합니다. 해외여행을 다닐때 사용하는 캐리어 비지니스에서 20~30대 전문직 여성과 60대 시니어 여성그룹이 원하는 제품이 똑같을까요? 제일 먼저 디자인이 다를 것이며, 기능상의 요구사항도 다를 것입니다. 동일한 아이템내에서도 세분화된 고객별로 진정으로 고민하는 문제를 개별적으로 추출해서 제품에 반영해야 할 것입니다.  

 

문제의 중요도를 확인

우리는 일상생활에서 다양한 아이디어를 떠올리게 되는데, 특히 조금이라도 불편한 문제에 대해서 불편함을 개선할 수있는 많은 아이디어를 떠올리기도 합니다. 이러한 아이디어를 발명으로, 특허의 형태로 그리고 비지니스로 발전시키기도 하지요. 하지만, 아이디어가 비지니스로 성공하기는 쉽지 않기 때문에 깊이 생각해 보아야 할 것이 있습니다. 개선하고자 하는 문제가 얼마나 심각한 것인지, 얼마나 필요로 하는 것인지에 대한 고민이 필요합니다. 비용을 지불하고자 하는 고객은 본인이 가지고 있는 문제의 심각함이나 중요도에 따라서 비용을 지불하기 때문입니다. 비용을 지불할 만큼 중요한 문제를 가지고 있는 고객을 정확하게 파악하는 것은  자원이 부족한 스타트업이 조기에 생존하기 위한 조건을 확보한다는 차원에서 아무리 강조해도 지나치지 않습니다.   

 

나만의 문제가 아닌지 확인

문제의 중요도와 유사한 내용일 수 있으나, 많은 (예비)창업자들이 실수하는 내용이므로 반복하여 설명하도록 하겠습니다. 아이디어를 생각할때 대부분의 사람들은 자신의 경험으로부터 문제를 생각하게 됩니다.  물론, 자신의 환경이나 경험으로부터 문제를 인식하는 출발점을 잡는 것이 수월하기 때문이지만 가설을 설정하고 나면 내가 생각하는 문제의 객관성을 확보하기 위하여 이 문제를 가지고 있는 잠재적인 고객의 반응을 반드시 확인해서 나만의 문제가 아님을 증명해야 합니다. 잠재적인 고객과의 인터뷰나 설문 또는 외부 자료들 예를들면, 기사나 통계자료 등을 확인해서 자신만의 문제가 아니라는 객관화 과정을 반드시 거쳐야 합니다. 그렇게 하지 않으면 고객이 원하는 제품이나 서비스가 아니라 자신이 원하는 제품을 출시하여 실패할 확률이 높아지게 됩니다.

 

 

이외에도 문제를 도출하고자 할때 여러가지 생각해야할 요소들이 많이 있지만 필자가 중요하다고 생각하는 내용을 우선적으로 포스팅하였습니다. 문제에 대해서는 아무리 강조해도 지나치지 않을 만큼 중요한 항목이므로 비지니스모델을 검토할 때 세심한 주의를 기울이기 바랍니다. 오늘은 간단한 것처럼 보이나 너무나 중요한 문제(Problem)에 대하여 생각해 보았습니다.